Stadig flere bransjer hiver seg på automatiseringsbølgen. Markus Ejenäs er administrerende direktør for ProSales Institute, som hjelper salgssjefer med å få opp salget basert på fakta og forskning. Her lister han opp de fremste trendene innen automatisering og hvordan de påvirker salg.
1 Salgsanalyse
Automatisert undersøkelse av kundeatferd for å finne alt som blir skrevet om en bedrift i sosiale medier, og fange opp interesser og kjøpssignaler. Systemene benytter seg av søkeroboter og leverer rapporter om hvor bedriften eller produktene diskuteres på nettet.
2 Markedsautomatisering
Salgsfunksjonen er avhengig av at markedsfunksjonen foreslår gode kundeemner. Én metode er å følge med på besøkende som kommer tilbake, og registrere valgene deres. Eksempelvis kan de som laster ned et produktblad, overlates til salgssystemet.
3 Budgivning i sanntid
Salgsautomatisering strekker seg fra den første kontakten med en potensiell kunde og helt frem til avslutning. Automatisk håndtering av både budgivning og salgsavslutning blir vanlig innen stadig flere områder. Tydeligst ser vi dette innen digital annonsering, der antallet selgere har gått raskt ned.
4 Automatisk scoring
Når det faktiske kjøpet nærmer seg, er det på tide med det som i bransjen kalles for «opportunity management». Dette kan være automatisk kredittvurdering eller andre metoder for å finne ut om kunden er interessant og ærlig. Du kan opprette maler for ulike typer kunder og foreta en automatisk analyse for å avgjøre om en kunde er aktuell for videre diskusjon.
5 IP-sporing
De fleste av dagens systemer er i stand til å kontrollere hvilken IP-adresse, i praksis hvilken bruker, som besøker en hjemmeside. Neste steg er å identifisere ukjente besøkende og koble dem sammen med for eksempel LinkedIn-profilen deres.
